如果你的企業(yè)是一家B2B 企業(yè)，那你應(yīng)該很清楚一個(gè)B2B的采購流程中通常都會(huì)涉及到5-10個(gè)的相關(guān)的決策人員，再結(jié)合現(xiàn)下嘈雜的、碎片化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須牢牢抓住客戶體驗(yàn)。B2B采購商通常會(huì)面臨著大量的選擇，但他們有自己明確的需求，如果滿足不了他們的一些需求，他們就會(huì)尋找替代品來滿足自己的需求。
為什么忽略B2B數(shù)字化營銷對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)錯(cuò)誤？
還沒有做數(shù)字化營銷的B2B企業(yè)，你們已經(jīng)out啦！也許，你們正在錯(cuò)失你們的客戶。這里我們簡單分析一下為什么忽視B2B數(shù)字化營銷對(duì)企業(yè)來說也許會(huì)是一個(gè)錯(cuò)誤，我們將從如下幾個(gè)方面簡單闡述：
實(shí)時(shí)相關(guān)性：我們正處在一個(gè)瞬息萬變的數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的不活躍，也許意味著總會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢一步。
數(shù)字化展示：不僅僅是對(duì)普通人來說，絕大部分的企業(yè)家一天之中也會(huì)通過線上媒體了解新聞和相關(guān)信息，如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)字化的存在，企業(yè)也許會(huì)錯(cuò)過至關(guān)重要的第一印象和有價(jià)值的鏈接。
內(nèi)容營銷：有價(jià)值的內(nèi)容不僅僅是提供信息，還能建立企業(yè)和客戶間的關(guān)系和信任。
搜索引擎：如果在百度上都搜索不到相關(guān)的企業(yè)內(nèi)容，你的企業(yè)在B2B領(lǐng)域還存在嗎？
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策：數(shù)字營銷的魅力在于它的可衡量性。每一次點(diǎn)擊都會(huì)講述一個(gè)故事，提供可以分析和使用的數(shù)據(jù)來改進(jìn)未來的企業(yè)策略。
總之，如果企業(yè)在2024年仍不考慮涉足B2B數(shù)字營銷，將極有可能面臨增長受阻和成功受挫的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)也許將錯(cuò)失重要的網(wǎng)絡(luò)機(jī)遇，落后于行業(yè)的最新發(fā)展，造成財(cái)政資源的巨大浪費(fèi)，并遺漏了推動(dòng)改進(jìn)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
因此，如果企業(yè)現(xiàn)在仍然是猶豫不決，那么現(xiàn)在是時(shí)候跨出一步，讓數(shù)字營銷發(fā)揮其潛力。
在開啟B2B數(shù)字化營銷旅途之前，市場(chǎng)部需要關(guān)注什么？
在開啟企業(yè)的數(shù)字化營銷旅程之前，首先要了解清楚企業(yè)的年度目標(biāo)和需求，當(dāng)然還要深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司和企業(yè)目標(biāo)客戶群體。企業(yè)是需要獲客還是需要客戶運(yùn)營或者是品牌營銷？企業(yè)的目標(biāo)客戶處于什么行業(yè)、目標(biāo)人群所處崗位、決策人群等。對(duì)企業(yè)來說，之前最有效的營銷渠道有哪些？
了解清楚這些，你就需要根據(jù)企業(yè)自身的需求來制定年度的市場(chǎng)目標(biāo)和工作KPI，根據(jù)年度的市場(chǎng)目標(biāo)做相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)劃。市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)該是具體的，比如增加多少客戶線索，增加多少銷售額，對(duì)應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)等。最關(guān)鍵的績效指標(biāo)有哪些呢？
新增客戶線索量：這個(gè)數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展的基石，對(duì)企業(yè)來說，盡可能精準(zhǔn)的客戶才是有效的客戶線索，量變帶來質(zhì)變，有線索量才能帶來盡可能多的轉(zhuǎn)化。
潛在客戶轉(zhuǎn)化率：這一數(shù)據(jù)揭示了哪些潛在客戶線索最終能夠沉淀下來成為企業(yè)真正的客戶，占潛在客戶的百分比。若該轉(zhuǎn)化率較低，那么整個(gè)營銷漏斗可能會(huì)存在某些問題。
客戶生命周期價(jià)值（CLV）：隨著時(shí)間的推移，一個(gè)客戶的價(jià)值是多少？這個(gè)數(shù)字越高，對(duì)營銷轉(zhuǎn)化越有利。
網(wǎng)站流量：網(wǎng)站的PV/UV數(shù)據(jù)怎么樣，官網(wǎng)有沒有更多像在線客服組件、側(cè)邊欄懸浮窗、表單提交組件等營銷入口？更多的訪問通常意味著更多的機(jī)會(huì)，更多的營銷入口意味著轉(zhuǎn)化鏈路更進(jìn)一步。密切關(guān)注這些關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有所下滑，便需重新審視并調(diào)整營銷策略。如果這些指標(biāo)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，可以分析關(guān)鍵點(diǎn)，優(yōu)化其他營銷策略！
5種最有效的B2B數(shù)字營銷策略！
1、內(nèi)容營銷
B2B企業(yè)對(duì)內(nèi)容營銷是又愛又恨，愛它是因?yàn)楹玫膬?nèi)容不僅可以提升企業(yè)的品牌知名度還能帶來更多潛在的客戶線索；恨它是因?yàn)閮?nèi)容創(chuàng)作對(duì)企業(yè)來說是相對(duì)比較難的，不僅需要大量的專業(yè)的人員來創(chuàng)作，而且還需要大量的時(shí)間成本。很多企業(yè)對(duì)內(nèi)容營銷都是望而卻步。我們的建議是：企業(yè)在創(chuàng)作內(nèi)容的時(shí)候，可以舉全公司之力，定期創(chuàng)作屬于各部門的內(nèi)容，內(nèi)容也可以是多樣化的形式，比如短視頻、寫筆記、寫解決方案、客戶推薦、白皮書、客戶案例等等，每周一篇，由市場(chǎng)部統(tǒng)一潤色處理，分門別類，對(duì)內(nèi)和對(duì)外，小步慢走。當(dāng)然AI生成式工具也幫助了企業(yè)一個(gè)大忙，在確定好內(nèi)容主題的前提下，通過AI生成更多可用的企業(yè)內(nèi)容素材，提高內(nèi)容產(chǎn)出效率。以上的這些內(nèi)容經(jīng)過潤色處理后，在時(shí)間的沉淀下可以二次升級(jí)并復(fù)用。
企業(yè)創(chuàng)作的內(nèi)容不僅可以在官網(wǎng)、微信公眾號(hào)上排兵布陣，搭建企業(yè)內(nèi)容中臺(tái)，建立內(nèi)容獲客中心、搶占客戶心智。在所有的企業(yè)對(duì)外的自媒體渠道上也發(fā)布相關(guān)的和有價(jià)值的內(nèi)容，建立企業(yè)所處領(lǐng)域的內(nèi)容基石和客戶信任。
2、活動(dòng)營銷
活動(dòng)營銷對(duì)B2B企業(yè)來說也顯得尤為重要，很多B2B的企業(yè)會(huì)經(jīng)常參加一些行業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇來大量獲客。現(xiàn)在企業(yè)不僅可以通過參加線下活動(dòng)來獲取潛在客戶線索，線上直播也是一種性價(jià)比更高的獲客方式。
結(jié)合企業(yè)自身的所處的階段，可以階段性開展線上直播、參加行業(yè)展會(huì)或者論壇，聯(lián)合舉辦線下沙龍，獨(dú)自舉辦線下活動(dòng)或者行業(yè)峰會(huì)等大批量獲取潛在客戶線索。
3、社交營銷（以“微信生態(tài)”為中心）
以微信公眾號(hào)作為企業(yè)對(duì)外展示的一個(gè)官方渠道，是可以承擔(dān)一部分獲客屬性，在微信公眾號(hào)上構(gòu)建內(nèi)容中心、活動(dòng)中心、品牌展示等，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。以企業(yè)微信作為企業(yè)私域底座，構(gòu)建一對(duì)一和一對(duì)多的溝通機(jī)制，增加自動(dòng)化和智能化的客戶旅程。以社交名片小程序作為企業(yè)對(duì)外建聯(lián)的窗口，同時(shí)兼具獲客或者客戶運(yùn)營的屬性，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)外聯(lián)系。
4、官網(wǎng)+SEM/SEO
企業(yè)官網(wǎng)B2B企業(yè)對(duì)外展示的一個(gè)重要窗口，除了要布局營銷型官網(wǎng)，提高客戶體驗(yàn)路徑，還需要在官網(wǎng)上定期更新豐富、高質(zhì)量的內(nèi)容，包括產(chǎn)品描述、博客文章、行業(yè)資訊等，以吸引和留住用戶。通過SEO定位核心的業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞、長尾詞并在內(nèi)容中高頻體現(xiàn)出來；優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，確保搜索引擎能夠輕松抓取和索引網(wǎng)站內(nèi)容。通過搜索引擎投放，購買相關(guān)的關(guān)鍵詞廣告，設(shè)計(jì)引人入勝的廣告頁面并設(shè)置合理預(yù)算，定期跟蹤轉(zhuǎn)化效果并實(shí)時(shí)優(yōu)化。
5、郵件自動(dòng)化營銷
郵件自動(dòng)化營銷并不僅僅是自動(dòng)將潛在客戶納入我們的客戶數(shù)據(jù)庫，而更在于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向恰當(dāng)?shù)娜巳和扑颓‘?dāng)?shù)男畔ⅰ＿@是關(guān)于根據(jù)特定目標(biāo)受眾的需求和行為，自動(dòng)化發(fā)送個(gè)性化的內(nèi)容的能力。郵件自動(dòng)化營銷還可以涵蓋根據(jù)特定營銷活動(dòng)或優(yōu)惠信息的規(guī)定，自動(dòng)篩選和細(xì)分潛在客戶列表的功能。
例如，只有在滿足特定的觸發(fā)條件或標(biāo)準(zhǔn)后，我們才將潛在客戶識(shí)別為真正的客戶。比如，當(dāng)潛在客戶注冊(cè)參加我們的免費(fèi)試用活動(dòng)時(shí)，我們可以向他們發(fā)送包含特定內(nèi)容的郵件或消息。這種自動(dòng)化營銷策略可以極大地方便我們更好地管理和利用寶貴的資源，將關(guān)注力集中在那些轉(zhuǎn)化率最高的潛在客戶身上。
5種最有效的B2B數(shù)字化營銷路徑，并不一定都適合每個(gè)企業(yè)，企業(yè)就可以根據(jù)自身情況小步邁進(jìn)，快步迭代，點(diǎn)擊獲取5種最有效的B2B營銷策略開啟漸進(jìn)式的數(shù)字化營銷之路。